Preparo, com método e estratégia, é o segredo para turbinar as vendas
A edição desta sexta-feira (16) do evento Marketing & Vendas, promovido pelo Comitê de Serviços da ACI, reforçou a importância de processos estruturados e estratégicos como pilares fundamentais para impulsionar os resultados comerciais. A palestra “Venda não é dom. Venda é processo!”, conduzida por Marcelo Santejano, diretor comercial da Soul Renováveis e integrante do comitê, destacou técnicas práticas para otimizar o desempenho das equipes de vendas. A mediação ficou por conta de Dilvane Hornung Bauer, proprietária da Hornung & Bauer Negócios Imobiliários e integrante do Comitê de Comércio da ACI.
Para uma plateia atenta e qualificada, Santejano afirmou que o segredo para boas vendas passa pela preparação e pela organização, sem esquecer a sensibilidade para interpretar os sentimentos e necessidades do cliente. Com mais de 15 anos de experiência na área comercial, ele é graduado em Gestão Comercial pela Universidade Feevale, possui formação em Vendas pelo G4 Educação e é practitioner em PNL pelo Instituto Evoc. “Tenho na bagagem a vivência em todas as etapas do processo de vendas e contato com diversos perfis de público”, destacou.
O especialista listou os principais desafios enfrentados pelos vendedores — como baixa geração de leads, objeções frequentes, tempo limitado do cliente e variações de mercado — e defendeu a necessidade de preparo para lidar com cada um desses obstáculos. “Independentemente do tipo de venda, interna ou externa, passiva ou ativa, é fundamental estabelecer processos que ofereçam segurança e conduzam o cliente à decisão certa”, afirmou.
Vendedor deve conduzir a negociação
Durante a palestra, Santejano também destacou a importância do equilíbrio entre vendedor e cliente durante a negociação, reforçando que o controle da venda deve estar nas mãos do vendedor, mas de forma estratégica, para que o cliente tenha a sensação de estar no comando. “Isso se chama postura. O bom vendedor guia o processo de forma sutil, planejada e com foco em resultado”, afirmou.
Outro ponto central abordado foi a força da emoção nas decisões de compra. “As pessoas compram de quem confiam. Por isso, contar sua história e criar conexões verdadeiras faz toda a diferença. Não venda apenas um produto ou serviço — ofereça uma solução para um problema”, aconselhou. Para isso, ele sugeriu construir uma narrativa baseada no público-alvo, utilizando uma linha cronológica clara, exemplos reais e depoimentos de clientes.
Santejano também explicou a importância de conhecer o ICP (Ideal Customer Profile), o perfil ideal de cliente, para evitar desperdício de tempo e recursos com leads desalinhados. Ele detalhou as etapas do processo de vendas — prospecção, qualificação, apresentação/negociação, acompanhamento (follow-up) e fechamento —, e alertou: “A maioria das empresas pula da prospecção direto para a venda, ignorando passos cruciais”.
Entre os métodos apresentados, destacou-se a técnica AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), além das estratégias SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) e BANT (Budget, Authority, Need e Timing), que ajudam o vendedor a estruturar uma abordagem eficiente. Também foi mencionado o modelo PBC (Produto, Benefício e Característica), com foco no benefício percebido pelo cliente.
Por fim, Santejano reforçou a importância de definir prazos, microcompromissos e de fazer um acompanhamento ativo da negociação. “Seja interessante, não interesseiro”, frisou. Para mensurar a satisfação do cliente, sugeriu o uso do método NPS (Net Promoter Score), com base na pergunta: “De 0 a 10, quanto você recomendaria nossa empresa a um amigo ou familiar?”. Ele concluiu com uma provocação: “Me mostre um vendedor que estudou tanto quanto um médico, e eu te mostro alguém de alta performance e sucesso.”
Patrocínio: Nettcom, Sicredi Pioneira, CDL POA e Fayol Consultoria Empresarial
