Metodologia SPIN Selling foi tema da 17ª Confraria Empresarial em Novo Hamburgo
A metodologia SPIN Selling, desenvolvida por Neil Rackham e apresentada no livro SPIN Selling, publicado em 1988, foi o tema da 17ª Confraria Empresarial em Novo Hamburgo, realizada na noite de ontem, dia 10, no Hotel Locanda. O tema "SPIN Selling: o segredo das vendas que convertem" foi abordado por Junior Fontes, especialista em vendas, e por Rosane Machado, vice-presidente do Comitê de Micro e Pequena Empresa da ACI, entidade responsável pela iniciativa. A abertura do evento ficou a cargo de Mariza Tessa, psicóloga clínica e corporativa, e integrante do comitê.
Dezenas de empreendedores participaram do evento e aprofundaram seus conhecimentos sobre essa metodologia voltada principalmente para vendas complexas — aquelas que envolvem ciclos mais longos, valores mais elevados e múltiplos tomadores de decisão. A sigla SPIN representa os quatro tipos de perguntas estratégicas que o vendedor deve fazer ao longo do processo: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Rosane, que também é sócia e CEO do grupo ROMABC, destacou a importância da metodologia para potencializar os negócios. “Venda não é talento, é técnica e preparo”, afirmou. “A principal qualidade do novo profissional é saber perguntar. E isso é essencial na aplicação do SPIN Selling”, complementou Junior. Segundo ele, o resumo da metodologia é: “entender para atender”, o que exige questionamentos apropriados e treinamento.
Os especialistas também apresentaram a matriz da interlocução, elemento central da metodologia, que considera quatro perfis envolvidos na negociação: o decisor (quem assina), a autoridade (quem controla o orçamento), a necessidade (quem possui a demanda) e o influenciador (quem interfere na decisão final). “É importante identificar, o quanto antes, os dois primeiros elementos para afastar o ‘curioso’ — aquele que consome nosso tempo, mas não contribui para o fechamento do negócio”, alertou Rosane.
Perguntas 'tristes' e 'alegres'
Junior explicou que o ideal é conduzir a conversa de forma que o cliente revele espontaneamente seus problemas e necessidades, dando mais valor à definição da solução. “Recomenda-se fazer perguntas abertas, que provoquem reflexão. Assim, constrói-se a real necessidade”, afirmou. “No momento de tratar a Implicação, usamos perguntas ‘tristes’, que destacam o impacto negativo do problema no dia a dia da empresa. Já na fase da Necessidade de Solução, as perguntas devem ser ‘alegres’, evidenciando os benefícios da proposta”, completou.
Rosane reforçou ainda a importância da escuta ativa, que permite compreender o contexto. “Sempre que possível, use as palavras do cliente para criar identificação imediata. Também é fundamental conter a ansiedade de apresentar logo a solução. Seguir o roteiro é essencial para construir uma venda consultiva e eficaz”, orientou.
Entre as boas práticas para aplicar o método, destacam-se: fazer perguntas com conexão, começar com poucas ações e escalar conforme a evolução da conversa, e oferecer feedbacks constantes. Por fim, os palestrantes ressaltaram a importância de definir prazos e limites para a negociação e reconhecer o momento ideal para fechar o negócio.
Após as apresentações, foi realizada uma dinâmica de grupo, na qual os participantes desenvolveram atividades práticas com base nos elementos do SPIN Selling.
Patrocínio: Sicredi Pioneira
Apoio: RomaBC Simplifica e Vargas & Konrad Sociedade de Advogados
