Especialista detalha nove perfis de vendedores, segundo a metodologia Eneagrama
Há uma pergunta que aflige muitos gestores: afinal, qual é o seu perfil de vendas? Esse questionamento se aplica tanto ao empreendedor quanto aos membros de sua equipe. Para tentar elucidar essa dúvida, o analista comportamental Jardel Knecht foi o convidado especial da reunião do Comitê de Serviços da ACI, realizada ontem, dia 27, no Espaço Conexão. Ele apresentou os nove principais perfis de vendedores, baseando-se na metodologia Eneagrama, e teve a colaboração de Marcelo Santejano, membro do comitê, no detalhamento e em exemplos práticos da metodologia.
Knecht iniciou sua apresentação com uma máxima provocativa: “As maiores barreiras para o crescimento não estão no mercado, estão dentro de nós.” De acordo com ele, o autoconhecimento é um dos fatores mais importantes para quem atua no mercado, e o Eneagrama — ferramenta de mapeamento de perfis — pode ser aplicado tanto na vida pessoal quanto nos relacionamentos e na esfera profissional. “Conhecer seus pontos fortes e fracos permite clareza de desenvolvimento e melhora na forma de se relacionar com clientes e colegas”, ressalta.
Na prática das vendas, Jardel descreveu nove perfis principais. O vendedor disciplinado se destaca pela organização e consistência, seguindo prazos e processos com rigor. Esse perfil funciona muito bem em vendas de longo ciclo, embora possa pecar pela rigidez. Já o vendedor relacional aposta na empatia e no contato próximo, sendo especialmente indicado para serviços que exigem relacionamento contínuo. Seu ponto fraco, no entanto, é a tendência a evitar negociações difíceis e conceder descontos com facilidade. O vendedor de resultados, por sua vez, é enérgico e competitivo, adaptando propostas de acordo com os objetivos do cliente. Atua com destaque em setores desafiadores, mas corre o risco de priorizar a aparência de sucesso em vez de vínculos sólidos e duradouros.
Entre outros perfis, está o vendedor criativo, que aposta na inovação e na diferenciação, utilizando propostas personalizadas e recursos como o storytelling. Apesar disso, pode perder objetividade e atrasar o fechamento de negócios. O vendedor estrategista, por sua vez, fundamenta sua abordagem em dados, planilhas e simulações, sendo ideal para vendas técnicas. Porém, pode analisar excessivamente e perder o timing da negociação. Já o vendedor tradicional transmite segurança por meio de contratos e garantias, sendo valorizado em áreas como saúde, previdência e setor jurídico, mas também pode se mostrar excessivamente cauteloso.
Há ainda o vendedor visionário, que encanta clientes com entusiasmo e visão positiva, características bem aproveitadas em segmentos como turismo e educação. Seu desafio, no entanto, é manter foco e cumprir promessas. O vendedor de impacto, direto e assertivo, tem eficácia em negociações rápidas, mas precisa cuidar para não soar agressivo. Já o vendedor conciliador se destaca pela escuta atenta e pela busca de consensos, sendo bastante valorizado em áreas como educação e recursos humanos. Seu ponto de atenção é a tendência a adiar decisões, o que pode resultar na perda de negócios.
Eventos em pauta
Na reunião do comitê, conduzida pela vice-presidente Fabiana Bissolotti, também foram tratados outros temas relevantes. Os eventos Prato Principal, cuja próxima edição ocorre nesta sexta-feira, dia 29, e contará com a presença do governador do RS, Eduardo Leite; e o IntegrACI, que acontece em 2 de setembro e terá como palestrante David Paludo, diretor da Lojas Paludo, foram destacados no encontro. Da mesma forma, o evento Economia & Negócios, previsto para 3 de outubro, foi objeto de debate, com a definição específica do tema e a indicação do provável palestrante.
Fabiana conclamou todos os integrantes do comitê a ajudarem na divulgação dos eventos e dos benefícios que a ACI pode conceder aos seus associados. "Devemos ressaltar todo o enorme leque de soluções e benefícios que a entidade disponibiliza", enfatizou.
