“O segredo não é trabalhar mais. É trabalhar certo", diz mentora de gestores de imobiliárias
O que acontecerá com a sua imobiliária se você sair de férias por 30 dias? A pergunta foi feita por Sandra Aleixo, sócia-fundadora da Innova Inteligência em Conselho e Mentoria e sócia da A Trinca Real Estate, no início da palestra que fez no Imob Insights: tecnologia, tendências e inteligência para o mercado imobiliário, evento que a ACI promoveu, na última quinta-feira, 1º, através do Comitê de Infraestrutura.
O evento foi aberto pelo diretor da ACI, Fauston Saraiva, e coordenado por Maicon Schaab, vice-presidente de Infraestrutura e então presidente em exercício.
Abordando o tema O segredo das imobiliárias de alta performance - Mais lucro, menos sobrecarga, Sandra afirmou que são comuns a sobrecarga do dono do negócio e resultados que não correspondem à expectativa.
“São resultado de crenças erradas que travam o crescimento”, afirmou. 'Preciso de mais leads', 'preciso de mais corretores' e 'preciso contratar mais espaço nos portais verticais' são crenças erradas que se relacionam com o modelo de negócio de fonte única de receita e o modelo mental errado, que geram mais trabalho, mais estagnação e cada vez menos lucro. “Se a empresa não está crescendo, ela está diminuindo”, alertou.
Conforme Sandra, erros estruturais silenciosos não aparecem no caixa como prejuízo. Aparecem como dinheiro deixado na mesa, como uma conta invisível que é paga todo mês, mas não está explícita em nenhum controle ou planilha. Um exemplo é a receita dependente de uma única fonte: a comissão da venda ou as taxas sobre administração. Outro é o dono que centraliza todas as decisões: tudo passa por ele, e ele vira o gargalo. Em outras palavras, há sobrecarga de mais e lucro de menos.
Solução em dois pilares
Mas, conforme a palestrante, é possível mudar essa realidade através de dois pilares de crescimento e escala. Uma estrutura eficiente em vendas, liderança e gestão deva assegurar que o dono do negócio não seja o gargalo e estratégias para geração de receitas ocultas deve gerar dinheiro novo que já existe dentro da imobiliária.
Sandra afirma que existem cinco ‘minas de ouro’ dentro da imobiliária. 1 - Identificar, na base de leads, quem ainda não comprou e ativar nova oferta para potenciais interessados, 2 – Potencializar os clientes ativos de locação por meio de relacionamento e nova oferta para compra ou nova locação, 3 – Acionar a base de clientes ativos de venda para ações de equity, upgrade de imóvel e consórcio, 4 – Criar um serviço de manutenção de imóveis locados ou desocupados em parceria com empreiteiras ou construtoras, assegurando um percentual da receita à imobiliária e 5 - Captação de novos imóveis, através de relacionamento e propostas, e ativar novos serviços, como, por exemplo, parceria com home staging, consultoria jurídica e regularização.
A especialista disse que menos sobrecarga passa por parcerias estruturadas: a imobiliária indica, o parceiro executa e ambos dividem os ganhos. Passa também por conhecimento em vendas, liderança e gestão, para que a empresa não dependa do dono para tudo. “Se não for assim, você não tem uma empresa. Você tem um emprego premium”, disse Sandra.
Conectando os pontos
Em sua apresentação, Sandra Aleixo disse há receitas ocultas em cada etapa da jornada do cliente e que o lucro não está só no contrato assinado. Está no relacionamento construído com o cliente, capaz de fazer com que ele, quando pensar em solução no mercado imobiliário, só lembre do nome da empresa. “O segredo não é trabalhar mais. É trabalhar certo. E estruturar os pilares que geram dinheiro novo através das receitas ocultas: a mina de ouro sobre a qual você já está sentado e não sabe”, concluiu.
Patrocínio: Objetiva Condomínios, Bruxel Corretora de Seguros e Visa Eventos
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