“Propósito coletivo melhora o resultado de todos”, diz consultor de vendas
Não há uma fórmula mágica em vendas, que são resultado de processo executado em todas as etapas. Essa é uma das dicas dadas por Rogério Knebel, proprietário da APLO Consultoria, aos participantes da Confraria Empresarial: Novo Hamburgo, que a ACI promoveu nesta segunda-feira, 8, no Espaço Conexão. A atividade teve moderação da Mariza Tessa, psicóloga corporativa e especialista em desenvolvimento humano & cultura organizacional.
Abordando o tema Estratégia humanizada - construindo resultado por quem planeja, executa e sente, Rogério Knebel – que atua há mais de 30 anos na área de vendas e marketing – disse que quando existe conexão entre a equipe e são utilizadas estratégias adequadas há o melhor resultado em vendas.
Conforme ele, estratégia não pode ser algo engessado e dono e colaboradores devem atuar de forma integrada para criar conexão com o cliente e atender as suas necessidades. “Quem faz a venda são as pessoas e quem compra são as pessoas, ainda que existam CNPJs por trás delas”, explicou.
Em vez do modelo tradicional de funil de vendas, o palestrante sugere usar a fórmula circular, com o cliente no centro, que cria um ciclo contínuo de atração, engajamento e encantamento para gerar novos negócios e impulsionar o crescimento de forma sustentável.
Para Knebel, mais importante que o propósito individual é o propósito coletivo, isto é, a união da equipe em torno de um significado maior do que o atingimento de metas individuais. “Propósitos individuais se conectam criando um propósito coletivo, melhorando o resultado de todos”, justifica.
De acordo com o palestrante, as pessoas (equipe) têm que entender o que a empresa quer delas e o cliente saber o que vai encontrar. Para isso, são essenciais a identidade estratégica (quem somos, o que nos move e o que somos capazes de fazer) e o posicionamento estratégico (o que a empresa quer ocupar na mente do cliente e o espaço no mercado, em relação aos concorrentes). Enquanto identidade tem foco interno e é controlada pela empresa, o posicionamento estratégico tem foco externo e é como o mercado percebe a marca.
“Mais do que saber a missão da empresa, o cliente quer saber como ela resolve a sua dor (necessidade). Por isso, a adaptação da cultura ao mercado deve ser rápida e há até uma fórmula para isso. É a fórmula ABC: quem a empresa ajuda (a), como ajuda (b) e que resultado gera (c).
Diferenciação por valor
Conforme Rogério, preço é o que a empresa cobra pelo serviço ou produto, enquanto valor é o que o cliente leva para a vida dele, considerando o valor funcional (capacidade técnica de fazer), o valor emocional (como se sente) e o valor social (status).
Para auxiliar as empresas a se diferenciarem no mercado por valor, há uma ferramenta estratégica desenvolvida pela APLO: a Matriz de Diferenciação por Valor. Através de um 'olhar para fora', ela mede a capacidade da empresa gerar valor e resolver as dores do cliente e, pelo 'olhar para dentro', determina a sua maturidade e segurança operacional para sustentar e blindar esse valor. “O diagnóstico avalia o negócio sob quatro dimensões: relevância (utilidade), exclusividade (raridade), barreiras de cópia (blindagem) e maturidade (sistematização)”, concluiu.
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