Empresas que vendem mais abandonam o improviso e adotam estratégia
Para se vender mais e melhor, é preciso respeitar quatro pilares inegociáveis: ter método, cultura, gente boa na equipe e trabalhar em conjunto. Esse é o resumo da palestra 'Sem Estratégia, Sem Venda: Como Deixar o Improviso e Escalar de Verdade', ministrada por Lucas Poggere, sócio da Fayol Consultoria Empresarial e integrante do Comitê de Comércio e Turismo da ACI - Associação Comercial, Industrial e de Serviços de Novo Hamburgo, Campo Bom, Dois Irmãos, Estância Velha e Ivoti. Ele foi o protagonista do evento Marketing & Vendas que a entidade realizou hoje, dia 5, no seu auditório. O encontro teve a moderação de Nicole Thiesen, proprietária da Nuveag Agência de Comunicação, estrategista em marketing e comunicação empresarial e integrante do Comitê de Comércio e Turismo da ACI.
No competitivo mundo dos negócios, depender de improviso nas vendas pode ser fatal. Segundo Poggere, muitas empresas ainda operam com times de vendas desorganizados, onde cada vendedor segue sua própria abordagem e não há processos claros de qualificação de clientes, uso eficaz do CRM ou cadência entre etapas do funil. “Improvisar é bonito no palco. No comercial, é prejuízo”, afirma o autor, citando a instabilidade financeira como uma das principais consequências dessa falta de padrão.
Ele fez uma breve análise histórica das vendas, desde o escambo até o universo digital omnichannel. Para o especialista, o que muda são os meios e canais, mas a essência permanece: resolver problemas e gerar valor para o cliente. Ignorar os canais preferidos do público, por exemplo, pode reduzir as taxas de conversão em até 42%. Nesse cenário, uma abordagem omnichannel, adaptada ao perfil de consumo e à geração de cada cliente, se torna essencial para ampliar resultados. “Venda boa é aquela que encontra o cliente onde ele está”, reforça Poggere.
Método supera talento isolado
Outro ponto abordado é a transição do modelo baseado em talento individual para um sistema replicável, com processos claros. A estrutura proposta inclui uso de metodologias como SPIN Selling, diagnóstico por KPIs, playbooks comerciais e treinamentos contínuos. A cada hora de treino, segundo estudos citados, a produtividade do vendedor pode aumentar de 22% a 28%. “Sem processo, você torce. Torcida não paga boleto”, resume o autor, ao destacar que o talento, sozinho, não garante previsibilidade nos resultados. O diferencial, afirma, está na cultura e nos métodos implantados.
O impacto da liderança e do turnover
Poggere também critica o modelo de liderança focado apenas em cobrança. Para ele, o papel do líder comercial moderno deve envolver presença no dia a dia, desenvolvimento individual e construção de uma cultura forte. “O líder não entrega o resultado. Ele cria as condições para que o time o entregue.”
A alta rotatividade de vendedores (turnover), que chega a 38% ao ano no Brasil, também é vista como um "ladrão invisível de receita". O custo de substituir um vendedor pode ser de 6 a 9 salários, além de gerar perdas de produtividade e conhecimento tácito. Para isso, o autor defende a importância de um onboarding estruturado, plano de carreira e ações de reconhecimento e retenção.
O modelo ETTP: quatro pilares para escalar vendas
Como solução definitiva, Poggere propõe o framework ETTP, que combina: Estratégia: direção clara, definição de metas e foco; Tática: processos estruturados e cadência de execução; Técnica: métodos de abordagem, qualificação e fechamento; Pessoas: cultura organizacional, disciplina e engajamento. “Escala vem de alinhamento, não de talento isolado”, defende o consultor.
O que fazer agora?
Para quem deseja abandonar o improviso e iniciar a transformação, o material encerra com sugestões práticas, como realizar um diagnóstico da operação, criar um documento simples com as etapas do funil de vendas e iniciar feedbacks semanais com a equipe. “Ações pontuais geram resultados pontuais. Cultura comercial gera consistência”, define Poggere, ao lembrar que o crescimento das vendas é menos sobre carisma e mais sobre método.
Patrocínio: Nettcom e Sicredi Pioneira