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16/05/2022

Comercial e crédito devem alinhar expectativas para alcançar objetivos

O desafio da integração entre comercial e crédito como propulsora de negócios foi o tema da palestra de Marcos Castañón Tibiriça, diretor de alianças & parcerias da Fundação G3, de São Paulo, no evento Economia & Negócios realizado pela ACI na última sexta-feira, 13, com moderação de Marcelo Lauxen Kehl, diretor de Máquinas Kehl e ex-presidente da entidade, e patrocínio de Sicredi Pioneira.

“O alinhamento de expectativas é essencial para que possam ser atingidos os objetivos estratégicos da empresa”, disse Tibiriça. Conforme ele, quatro alinhamentos devem ser feitos:

1º - Estabelecer adequadamente o perfil de clientes que deseja operar, determinando segmentos, região, porte, potencial e risco.

2º - Ter uma política de crédito ajustada para explorar oportunidades, sem expor excessivamente seu capital, mantendo a gestão de carteira clientes sob controle para reduzir riscos e gerar novos negócios.

3º - A responsabilidade pelo atingimento das metas de faturamento e rentabilidade da empresa é responsabilidade de todos, e não só de uma área.

4º - Estruturar e implementar um processo que contribua para a prospecção qualificada de negócios, geração de novas oportunidades e renovação da carteira.

Conforme o palestrante, quando há desalinhamento entre as áreas, o comercial é visto pelo crédito como um 'mal necessário, que vende a qualquer custo e preocupa-se somente com a comissão', enquanto o crédito é avaliado pelo comercial como 'um setor que não conhece a realidade e o dia a dia do mercado', por exemplo.

“Em um ambiente de negócios que desafia empresas e profissionais com robotização, inteligência artificial, big data/analytics, e-commerce e novos canais de vendas, é preciso dividir responsabilidades por atingir os resultados e as metas que a organização tem”, explicou o palestrante.

Não adianta, segundo ele, cada um puxar para o seu lado, sem que os dois possam colaborar para os objetivos, como na clássica foto em que um burro puxa para um lado e outro para outro, sem que ambos possam alimentar-se.

Uma gestão integrada do comercial com o crédito deve definir claramente os critérios, os parâmetros e a política de clientes, bem como limites, margem, perda admitida por operação e a concentração dos mesmos, entre outros fatores. Nela, o velho conceito de que ‘o cliente é o maior ativo’ deve dar lugar a ‘o cliente é o meu maior objetivo’

“Esqueça fórmulas milagrosas porque elas não existem”, destacou Tibiriça. Para o palestrante, a integração das unidades de negócios deve obedecer aos critérios de categorização, segmentação e verticalização dos clientes, dividindo-os por tamanho (grandes, médios e pequenos) e ainda por maior valor em faturamento, potencial de faturamento, quantidade de operações e pertencentes ao mesmo grupo econômico.

“Sem conhecer a carteira de clientes, não é possível expandi-la. Saiba primeiro o que buscar”, afirmou o diretor de alianças & parcerias da Fundação G3, que recomenda um planejamento detalhado das atividades da empresa, considerando o maior número de variáveis possíveis.