Células comerciais inteligentes aceleram crescimento da Fati Ferramentas
A utilização do Modelo Toyota na área comercial proporcionou à Fati Ferramentas, de Novo Hamburgo, um crescimento de 145% entre 2018 e 2022. O destaque do modelo são as células comerciais inteligentes, que substituem as operações isoladas. “No modelo tradicional, cada vendedor é responsável por todo o ciclo da venda, como prospecção, apresentação, dia-a-dia e relacionamento. No sistema de células, cada etapa do processo de venda possui um especialista dedicado, com técnicas, padrões e treinamentos específicos para desempenhar o processo”, disse o CEO da empresa, Fernando Trindade Ribeiro, no Prato Principal da ACI realizado no último dia 27.
No evento, comandado pela presidente em exercício da ACI, Roberta Cassel Greenfield, Ribeiro apresentou o passo a passo da jornada de implementação, os desafios, os aprendizados e os resultados obtidos. Conforme o palestrante, nas células comerciais inteligentes, o fluxo de valor da venda é desenhado para a máxima eficiência da empresa e percebido pelo cliente. Dessa forma, valoriza os conhecimentos individuais, porém potencializa o trabalho de equipe e reduz significativamente a dependência da empresa no atendimento ao cliente.
A célula comercial possui quatro funções: promotor (prospecta e visita clientes potenciais), consultor Jr. (atendimento a pequenas e médias contas), assistente (prospecção, venda passiva e apoio aos consultores) e consultor & facilitador (atendimento a grandes contas e apoio à rotina da equipe).
Além de processos bem-definidos, utiliza estratégicas conhecidas como avenidas de crescimento (identificação de correlações e oportunidades) e matrizes de projetos (objetivos estratégicos por área), entre outras. A célula comercial dispõe de uma ilha de informações, um quadro de acompanhamento hora a hora, reunião diária de KPI e um modelo padrão de trabalho, que consiste em abordagem a clientes inativos antigos, clientes inativos recentes e clientes novos.
O fluxo de trabalho buscar dar ritmo e flexibilidade à operação, criando uma dinâmica de trabalho que não para. Para isso, a célula comercial utiliza um layout físico de trabalho ajustado (os integrantes conseguem comunicar-se de forma rápida e direta), uma cadeia de ajuda (rede de apoio e agregação de valor) e o conceito de multifuncionalidade.
Os integrantes realizam treinamentos periódicos e participam de um plano de distribuição de resultados, identificado como SerFati. 65% dos ganhos estão atrelados aos objetivos estratégicos da empresa e 35% aos objetivos específicos de cada área.
Próximos passos
Os próximos passos do processo de implementação do Modelo Toyota incluem a implantação do Kamishibai - abordagem visual interativa que visa a tornar os processos mais transparentes e facilitar o acompanhamento contínuo do desempenho -, a consolidação do conceito de multifuncionalidade e a replicação das células de trabalho em outras áreas da empresa. “O processo nunca para. A cada etapa de planejamento, nascem novos projetos e novas melhorias. O ciclo se realimenta e começa tudo novamente, novas avenidas de crescimento são exploradas e novas oportunidades são encontradas”, destacou Fernando Trindade Ribeiro.
EMPRESA EM NÚMEROS
Há 25 anos no mercado, a Fati Ferramentas é distribuidora de ferramentas para manutenção, reparo e operação (MRO) e atende desde pequenas oficinas a grandes indústrias. Veja alguns números da empresa:
5.624 clientes únicos / CNPJ
35.263 SKUs diferentes
210 marcas representadas
310 cidades atendidas em 21 estados
95 funcionários
Patrocínio máster: Sicredi Pioneira
Patrocínio: Domínio Tributário, Lauermann Schneider e Conexo Logistics
Apoio máster: Universidade Feevale
Apoio: Sebrae RS
