ACI - Valor que Representa

O Brasil tem 213,4 milhões de consumidores e 26,3 milhões de empresas, que precisam se encontrar, isto é, relacionar-se comercialmente a partir de ações de marketing, comerciais e institucionais. Com base nos dados do mercado brasileiro divulgados pelo IBGE Cidades 2026 e pelo Painel de Empresas DataSebrae 2026, pode-se supor que a aproximação entre eles se dará ao natural, mas não é bem assim.

Afora o fato de que 60% das empresas fecham antes de completar o segundo ano, a maioria delas estrutura seu negócio com base na oferta, e não conhece a demanda. “Elas focam no que têm a oferecer e não no que o consumidor quer”, afirma Thiago Mendes, professor, pesquisador e head de inteligência de mercado da RBA+, de Novo Hamburgo.

Nesta quinta-feira, 09, ele foi o palestrante do evento Marketing & Vendas da ACI, que teve a moderação de Juliane Mello, diretora de Turismo de Novo Hamburgo e integrante do Comitê de Comércio e Turismo da entidade.

Abordando o tema Vamos por partes: por que segmentar o público é importante, Mendes destacou que, antes de segmentar, é preciso olhar para a demanda, e boa parte dos empresários estrutura a oferta com base em insights, raramente em dados. Além disso, muitos acreditam que qualidade de produto e atendimento são diferenciais, mas, na verdade, são requisitos. A localização (do varejo físico) afeta, mas não é o único aspecto determinante, pois tudo depende de como o cliente quer consumir a oferta. “Isso significa entender como o cliente funciona e saber qual o papel do negócio na vida dele”, explicou.

O especialista disse que a demanda é o que permite que a oferta exista, não o contrário. Para entender a demanda, é fundamental entender a cabeça do consumidor. Não o que ele pensa ou o que diz, mas como ele se comporta. Esse é o papel do marketing, que, conforme Mendes, é um grande exercício de empatia.

“Você só entende, de verdade, a demanda se sabe quem ele é e quanto dinheiro o consumidor tem, onde ele está, qual é o número de pessoas, de que forma ele compra o que você oferece, quanto tempo ele leva para comprar de novo, quais valores que ele tem são úteis para o seu negócio, quais canais ativáveis ele utiliza e o que ele não tolera e como ele fala.

Classes sociais

Citando diferenças entre a participação de cada classe social na população do Brasil, do Rio Grande do Sul, de Porto Alegre e da Região Metropolitana, Mendes ressaltou que há demanda em todas elas, mas as empresas precisam obrigatoriamente adequar a oferta ao público que pretendem atingir.

As classes influenciam diretamente o poder de compra. O valor só supera o preço se o consumidor puder pagar. Consumidor tem comportamento de compra, que é influenciado mais pela emoção do que pela razão. Isso vale também para o segmento de automóveis, que, no RS, é formado por 327 concessionárias e cerca de 1,5 milhão de potenciais clientes novos.

Diferentes gerações

Uma das formas mais eficientes de entender o consumidor é através do comportamento geracional. De acordo com Thiago, a Geração Z (pessoas entre 16 e 28 anos) caracteriza-se essencialmente pela disrupção de hábitos, a Geração Y (29 a 44 anos) pela experiência de consumo, a Geração X (45 a 60) pela reputação e a Baby Boomers (61 a 79 anos) pela segurança, variáveis que se traduzem inclusive na frequência (ou não) e na forma de consumo em bares e restaurantes, por exemplo.

A importância do B2B

Na palestra, Mendes também destacou a importância dos negócios B2B e deu dicas de como conquistar o militante (gestor de nível médio), o decisor (diretor ou C-level) e o banco (diretor financeiro ou controller). “O trabalho é conquistar o militante, que vai defender sua oferta para o decisor. Os dois vão trabalhar junto ao banco para tornar viável”, detalhou.

Dicas aos participantes

Ao final da apresentação, o palestrante deu diversas dicas aos participantes:

- Observar é mais importante do que achar. Não assuma nada. Observe.

- Busque dados. A grande maioria deles está disponível publicamente.

- Prefira fontes primárias, não notícias sobre as informações.

- Toda informação já interpretada é uma informação enviesada.

- Se os dados não mostrarem, pergunte ao seu consumidor.

- Não use seus concorrentes como referência do que fazer.

- O jeito que você fazia há 20 anos não funciona mais. O mundo mudou.

- Não tenha preguiça. Procure, converse e se informe.