ACI - Valor que Representa

Vendedor deve impactar o cliente, com energia e estratégia, já no primeiro contato. A afirmação é de Rafael Rocha, palestrante e mentor que há 20 anos dedica-se ao treinamento de equipes comerciais. No período, ele treinou cerca de 8 mil profissionais.

Nesta terça-feira (10), Rocha foi o palestrante da 10ª Confraria Empresarial: Campo Bom, realizada pelo Comitê Regional da ACI Campo Bom, no O Jardim Lounge.

A atividade foi aberta pelo presidente regional, Eduardo Luiz Gottlieb, que agradeceu a todos pela presença. Em seguida, a moderadora, Débora Trierweiler, farmacêutica integrativa, proprietária da Apoteka Manipulação e integrante do Comitê Regional, convidou os participantes a integrarem o grupo de whatsapp da Confraria Empresarial e compartilharem conteúdos, ideias, experiências e oportunidades com os demais.

Abordando o tema  Venda é ação, Rafael Rocha enfatizou que novembro e dezembro são a melhor época do ano para aumentar as vendas e o faturamento para as empresas em geral. No entanto, algumas não obtêm bom desempenho por falta de estratégia, ainda que Black Friday e Natal costumem fazer as pessoas gastarem mais.

“Um novo produto, um desconto ou um bônus por compra recorrente podem ser bons atrativos para vender mais nesse período do ano”, disse Rafael. Mas para isso a presença em diferentes canais, o atendimento presencial e o conhecimento das necessidades do cliente - entre outros fatores - são fundamentais. Essas informações podem ser obtidas por meio de perguntas estratégicas, que ajudam a entender do que ele efetivamente precisa e apresentar uma proposta que atenda às suas expectativas.

Arsenal de perguntas

Ex-vendedor de Coca-Cola e outras marcas, o mentor e palestrante enfatizou que uma relação comercial deve ser baseada na confiança para vender e na consciência para negociar. A clareza das informações, de ambas as partes, permite construir essa condição mais rapidamente.  

Para entender as necessidades do cliente, existem ferramentas. Uma delas é o Arsenal de perguntas, desenvolvido por Rafael e equipe, por meio do qual o vendedor formula perguntas e encontra o alvo da conversa. De um lado, perguntas abertas fazem o cliente falar, explicar e revelar seus motivos. Geralmente começam com o quê, como, onde e por quê. De outro lado, perguntas fechadas confirmam entendimento, escolha ou próximo passo, e geralmente levam a  respostas curtas e objetivas. “As perguntas são flechas e a necessidade do cliente mostra onde mirar”, explicou.

Destravando vendas

Vender não é fácil, disse o palestrante, mas energia e estratégia ajudam o vendedor a obter sucesso. Para auxiliar profissionais da região a desenvolver seu potencial comercial, ele promoverá, nos dias 24 e 25, à noite, no Hub Conexão XXI, em Taquara, o treinamento Destravando vendas. “Serão dois dias de aprendizado, prática e troca de experiências para quem quer desenvolver suas habilidades comerciais e melhorar seus resultados”, explicou. Saiba mais em https://www.instagram.com/rafarochavendas/