Vendedor que conhece perfil do cliente ativa emoções certas e obtém mais sucesso
Vendedor que conhece o perfil do cliente pode adaptar a comunicação para ativar as emoções certas e realizar a venda com mais facilidade. Essa foi a ênfase dada por Jardel Knecht, analista comportamental, e Marcelo Santejano, head comercial do Ecossistema Duda Cansi, aos cerca de 90 participantes do evento Marketing & Vendas, que a ACI promoveu nesta quinta-feira, 09 de outubro. A atividade teve moderação de Dilvane Hornung Bauer, proprietária da Hornung & Bauer Negócios Imobiliários e integrante do Comitê de Comércio da ACI.
Conforme os palestrantes, pesquisas indicam que 90% das decisões de compra são emocionais. Por isso, vender é sobre compreender o humano antes de convencer o comprador. “As pessoas compram emoção e quem domina a emoção domina o mercado”, disse Santejano. Por trás de cada decisão de compra, existe uma emoção, seja medo, desejo, urgência ou confiança. “Quando você aprende a identificar e navegar essas emoções, você não precisa mais vender. Você. Simplesmente, guia o cliente até a decisão natural”, acrescentou Knecht.
Na palestra nove perfis, nove estratégias: descubra como vender para cada cliente, os especialistas destacaram que o Eneagrama, método de mapeamento da personalidade, ajuda o vendedor a conhecer os nove perfis de clientes e abordar cada um corretamente para apresentar uma proposta e fechar a venda.
Empresas que treinam seus vendedores em leitura de perfil aumentam o fechamento em até 42%. Quando vendedores aprendem a identificar e adaptar-se aos perfis emocionais dos clientes, a taxa de conversão dispara. “Não é coincidência — é ciência aplicada à arte de vender”, explicou Santejano.
Os nove perfis de clientes e suas principais características são: 1 – Persistente (praticidade e coerência), 2 – Confiante (reconhecimento e vínculo), 3 – Realizador (status e resultado),
4 – Original (significado e autenticidade), 5 – Planejador (lógica e custo/benefício), 6 – Prudente (garantia e segurança), 7 – Otimista (novidade e leveza), 8 – Dominante (poder e decisão) e 9 – Harmonizador (harmonia e pertencimento).
“Capa perfil possui uma motivação, um medo e um estilo de compra que, se conhecidos e levados em consideração, ajudam o vendedor a não cometer erros e fecha a venda”, disse Jardel.
Mas, conforme ele, não é precisa ser psicólogo, mas é preciso saber o que observar, pois os sinais estão nas palavras, no corpo e no tempo de resposta. “Cada cliente deixa pistas claras sobre como prefere ser abordado”, destaca. O fechamento é a consequência de uma condução emocional bem executada, com os seguintes passos:
1 – Leitura
Identifique o perfil dominante
2 – Condução
Adapte sua linguagem e ritmo
3 – Gatilho
Ative as emoções certas
4 – Fechamento
Confirme a decisão com segurança
