“É possível amar vender’’, diz Daniel Müller
A maioria das pessoas diz não gostar de vender, mas o palestrante Daniel Müller – que há 26 anos treina pessoas, como ele se define – afirma que todos podem aprender a vender e amar vender com mudança na maneira de proceder e o uso de técnicas de venda.
No Prato Principal da ACI realizado nesta terça-feira, 28, Müller enfatizou que, para obter sucesso em vendas, é preciso, além de bons produtos e serviços, entender como se dá o processo decisório do cliente. “95% das decisões de compra são inconscientes, ou seja, a decisão de compra é emocional”, disse para aproximadamente 150 profissionais. O evento mensal foi aberto pelo presidente Diogo Leuck, que destacou ações recentes em benefício dos associados e os próximos eventos da entidade. No evento, também foram homenageadas oito empresas associadas que aniversariam em fevereiro.
Müller afirmou que a venda mudou a partir do advento da pandemia e que o vendedor também precisa mudar para tirar o máximo. As informações estão disponíveis na internet e o cliente já não usa produtos e serviços como usava antes. Enfatizou que os chamados gatilhos mentais – atalhos que a mente utiliza para acelerar a decisão – são um recurso que o ajuda a ser bem-sucedido, assim como reduzir o número de alternativas ao cliente, para acelerar a sua decisão, e a capacidade do vendedor de criar a realidade que precisa. “Em vez de reclamar, agradeça, pois para que a venda aconteça são fundamentais o estado de espírito e a energia do vendedor. Quem agradece merece e quem reclama padece”, completou, destacando que a realidade muda à medida que se toma a decisão de mudar a maneira de proceder.
Método 5 estrelas
No evento mensal da ACI, Daniel Müller apresentou cinco pilares para multiplicar vendas que todos podem – e devem – utilizar.
1 - Plano. “Toda venda começa com um plano”, destacou. Isso significa, segundo ele, ter uma meta clara e mantê-la visível para si e para todos da empresa. Meta é direção (objetivo claro) e requer estratégia (alinhamento) para ser alcançada. Nunca comece o dia sem antes definir qual sua meta”, alertou.
2 - Produto (ou serviço). É aquilo que o vendedor compra e vende com entusiasmo. “Se você não está vendendo como gostaria, talvez não esteja comprando o que vende”, explicou. Müller sugeriu o uso do chamado pitch do vendedor, que consiste em ter sempre em mente que se ajuda alguém (público-alvo) a resolver algo (promessa) através de um produto ou serviço.
3 – Promoção. Consiste em fazer com o que compre aquilo que se vende, isto é, criar um ambiente favorável à venda, que, entretanto, não deve parecer uma venda. O Ideal é criar um cenário desejado para que a experiência do cliente seja positiva. O produto ou serviço deve atender a uma promessa (benefícios) e a postura do vendedor deve ser de especialista.
4 – Processo. É a etapa em que o vendedor apresenta a solução para o problema do cliente, isto é, que tipo de problema ajuda a resolver. “Alguns não têm isso claro. Seja um especialista no que vende e apareça para o cliente, pois quem aparece vende mais”, alertou Daniel Müller, destacando que é preciso chamar a atenção e descobrir o que o cliente quer através de perguntas certas. As respostas lhe darão o diagnóstico e você poderá apresentar a solução. Neste momento, deve-se despertar a emoção do cliente e fazer com que ele crie uma imagem mental daquilo que quer/busca.
5 – Fechamento. O pilar final costuma ser caracterizado pela apresentação de objeções por parte do cliente, que devem ser superadas com informações sobre o produto e respostas precisas. “A venda é ciência, e não palavras, como muitos supõem”, explicou o palestrante. Para ele, a confiança do vendedor também é fundamental para o fechamento da venda. “Peça e receberás”, disse, citando o versículo Mateus 7-7-8.
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