Processos e métodos combinados geram alta produtividade em vendas, diz palestrante
O sucesso em vendas está diretamente relacionado aos processos e métodos utilizados pela empresa, afirmou o palestrante do Prato Principal desta quinta-feira, 19, Sandro Schuh, CEO da Fenício, empresa de consultoria, mentoria, treinamento e software para prospecção e qualificação de leads com sede em Novo Hamburgo.
O evento mensal da ACI, realizado no Swan Tower Hotel, tem o patrocínio de Sicredi Pioneira, Laboratório Fleming, Domínio Tributário e ABC Negócios, o apoio máster de Universidade Feevale e o apoio de Lauermann Schneider – Auditoria e Consultoria e Reverse Gestão de Resíduos.
Conforme Schuh, métodos e processos são coisas diferentes. Processos são o passo a passo que define os estágios e os marcos das atividades (o que fazer), enquanto metodologias reúnem as estratégias e as táticas para mover os leads através dos processos (como fazer).
“Processos sem metodologia obtêm resultados inferiores e metodologias sem processos levam a resultados inconsistentes. Porém, processos e metodologias combinados geram alta produtividade em vendas”, disse Schuh, que também destacou a importância de a empresa ter conhecimentos sobre mercado, relacionamento com clientes e tipos de vendas, entre outros.
Segundo ele, as etapas (fases) da venda são, em geral, abordagem, prova, projeção, negociação e assinatura (fechamento), e o ideal é que elas componham um funil de vendas, isto é, que sigam uma ordem decrescente vertical, e não sejam como uma taça de vinho. “Por isso, quanto mais cedo um lead em que não se vislumbre perspectivas de sucesso for demitido, melhor”, enfatizou.
O fluxo comercial ideal deve ter elementos como planner (preparador de terreno), finder (buscador de oportunidades), hunter (fechador de oportunidades) e farmer (gestor de carteiras) e que a atuação destes resulte em oportunidades aquecidas, qualificadas, fechadas e fidelização, respectivamente.
O que, efetivamente, fazer?
Uma das indicações do palestrante é utilizar o Funil de Vendas, que é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Ele é integrado pelo SDR (sigla de Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendedor), que é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos leads. Ele pode ser chamado de finder e realiza as atividades de triagem e qualificação. Já o executivo de vendas (hunter) realiza a abordagem, a prova, a proposta e a negociação.
Conforme o palestrante do PP, o número de etapas depende de cada negócio, podendo ser maior ou menor. Em geral, são três: fases, entregáveis e ações. As fases (abordagem, prova, projeto/proposta e negociação) se completam com os entregáveis (solução para a dor do cliente), como qualificação da visita, apresentação e fechamento/negociação. As ações dizem respeito ao que a empresa vai fazer, como estudar o cliente, realizar uma reunião, alimentar o CRM e possíveis retorno ao contato.
“As regras precisam ser seguidas, mas devem ter espaço para exceções”, disse Schuh. Tudo deve estar previsto no Playbook de vendas, que é um documento que contém tudo o que está relacionado aos seus processos de vendas: jornada de compra, perfil do cliente ideal, rotinas e funções da equipe, indicadores e mais. Nele, o vendedor tem à disposição estratégias e informações de que precisa para fechar mais negócios.
O conteúdo do Playbook engloba o processo de vendas (fases, ações e entregáveis), o funil (ciclo de vendas e taxa de conversão), as metodologias, o produto e a política comercial, que o vendedor deve saber para poder fechar o maior número possível de vendas.
A gestão também tem importância vital. Consiste em extrair indicadores dos processos, disponibilizá-los aos vendedores e geri-los. Os indicadores podem ser qualitativos e quantitativos, como número de ligações feitas, número de visitas, número de propostas, taxa de conversão, análise do previsto x realizado, número de contas fechadas e número de contatos perdidos.
Os indicadores devem ser analisados em reuniões, que podem ser diárias, semanais, mensais ou trimestrais. As diárias, tanto presenciais (três ou quatro horas) quanto remotas (duas horas), devem tratar de indicadores quantitativos e as semanais de indicadores curtos, previsões e o que falta para fechar. Já as reuniões mensais devem analisar o previsto x realizado, previsões e o funil, enquanto as trimestrais devem estar voltadas à análise do previsto x realizado e a um plano de ação.
